Kolejny kwartał z rzędu Netia ma poważne problemy z pozyskaniem nowych klientów w ujęciu netto. Wyniki finansowe są nienajgorsze, ale pochodzą one głównie z osiągania efektu synergii z przejętymi wcześniej Dialogiem i Crowleyem. Coś ewidentnie u największego, alternatywnego operatora się wypaliło - albo strategia, albo umiejętność sprzedaży.
Dalsza część tekstu pod wideo
Kolejny kwartał z rzędu Netia ma poważne problemy z pozyskaniem nowych klientów w ujęciu netto. Wyniki finansowe są nienajgorsze, ale pochodzą one głównie z osiągania efektu synergii z przejętymi wcześniej Dialogiem i Crowleyem. Coś ewidentnie się w największym, alternatywnym operatorze wypaliło - albo strategia, albo umiejętność sprzedaży.
Netia przez ostatnie lata była liderem w pozyskiwaniu klientów. Można powiedzieć, że to ona powodowała, że rynek rósł, ona w znacznej mierze odpowiadała za jego wzrost. Tak działo się jednak w czasach, kiedy usługi hurtowe (BSA i WLR) były sprzedawane przez Telekomunikację Polską w modelu
retail minus (czyli rabatu w wysokości około 50% od cen detalicznych). Od momentu
cost plus (cena oparta o realne koszty), Netia ma poważne problemy z odnalezieniem się na rynku. W raportach kwartalnych regularnie zaczynają pojawić się takie stwierdzenia, jak
rosnąca konkurencja i
malejąca marża, a po wynikach za II kwartał obniżono tegoroczne prognozy RGU (ang.
Revenue Generation Unit, czyli liczbę usług generujących przychody).
Model Netii, jako największego operatora alternatywnego, opiera się głównie na zakupie usług hurtowych od TP. Na sieci własnej ma mniej niż połowę klientów. Ta infrastruktura, choć w wielu miejscach całkiem nowoczesna, dochodzi zaledwie do mniej niż co szóstego gospodarstwa domowego.
Pytanie brzmi - czy dotychczasowa strategia Netii, w kontekście pozyskania klientów, nie wypaliła się? Czy model opierający się o sieć TP dalej może się sprawdzać z pożytkiem dla firmy i rynku? Może pora na większe inwestycje we własną sieć? No bo jaką, trzecią drogę może obrać Netia, która w grupie nie ma ani operatora komórkowego, ani dostawcy treści?
Kiedy zadałem te pytania prezesowi Netii Mirosławowi Godlewskiemu, ten odbił piłeczkę pytając, czy jestem mu w stanie pokazać wielu europejskich operatorów, którym powiodła się strategia szerokich inwestycji.
Jeżeli inwestować w dzisiejszych czasach, to tylko przyszłościowo, w sieci następnej generacji (NGA), którymi da się efektywnie konkurować z sieciami kablowymi. Zajrzałem od zeszłorocznego raportu brytyjskiego Ofcomu dotyczącego międzynarodowego rynku telekomunikacyjnego. Tam można znaleźć następujące dane:
• Francja - Iliad (słynny Free) ma około 14% gospodarstw domowych w zasięgu sieci NGA, a konsorcjum SFR-Neuf chce mieć ich aż 36% do 2015 roku,
• Rosja - Beeline/Vimpelcom powinni już mieć około 35% gospodarstw domowych w zasięgu sieci NGA,
• w Szwecji sieci miejskie mają zasięg około 16% gospodarstw.
Z zestawienia wybrałem największych, alternatywnych operatorów, którzy nie są operatorami sieci kablowych. Sporo zaczynają inwestować dawni monopoliści. Dane obejmują zrealizowane i planowane inwestycje ogłoszone do połowy 2011 roku. Dla porównania, na koniec 2012 roku Netia chce mieć zasięg NGA na poziomie poniżej 10% gospodarstw domowych. To ma być ostatni rok inwestycji i modernizacji sieci, w kolejnych latach nakłady mają spaść z 13% do 10% przychodów.
W Niemczech dominują operatorzy kablowi, a telekomunikacyjni są dość rozproszeni. W Australii i Wielkiej Brytanii wśród operatorów telekomunikacyjnych dominują spółki hurtowe (odpowiednio OpenReach należące do BT i NBN należące do państwa, które, notabene, do 2020 roku chce mieć w zasięgu 93% gospodarstw). Japonia to zupełnie inna bajka (efektywny zasięg wszystkich sieci w okolicach 100%). Amerykanie i Kanadyjczycy też sobie dobrze radzą. Tylko u nas, wśród operatorów telekomunikacyjnych, jakoś tak słabo. W TP widać wieloletnie zaniedbania inwestycyjne, które Netia przejmuje razem z hurtowymi usługami, przez co, tak samo jak dawny monopolista, przegrywa walkę o klienta z kablówkami.
Jest jeszcze inne wytłumaczenie - Netia po prostu nie umie sprzedawać swoich usług. Kiepsko jest z "usługowością" (czyli liczbą usług zakupionych przez użytkownika). Ze wskaźnikiem 1,2 jest w tyle nie tylko za kablówkami (średnio okolice 2), ale i TP. Tak, ma możliwości wzrostu poprzez dosprzedaż usług, ale to trochę jak zjadanie własnego ogona. Tak, to też trzeba robić, ale również należy dbać o to, żeby te usługi miało możliwość kupowania jak najszersze grono klientów.
Na 27. sierpnia Netia zapowiedziała prezentację nowej oferty. Nie będzie walki cenowej, ale oferta ma być w pewnym stopniu zaskakująca - tak wynika z kuluarowych informacji. Czy to wystarczy, żeby z kolejnych raportów kwartalnych zniknęły złowieszcze uwagi? Nie będzie lekko...
