Strategia zabezpieczenia sieci sprzedaży Polkomtela została zaprezentowana zarządowi Polkomtela 10. sierpnia przez menedżerów Departamentu Rynku Masowego. To precyzyjny plan przejęcia bezpośredniej kontroli nad większością punktów sprzedaży należących do dilerów Polkomtela i wprowadzenie franczyzy jako nowego modelu współpracy.
W opracowaniu głównych założeń uczestniczyli doradcy Boston Consulting Group, którzy kilka miesięcy wcześniej m.in. wytypowali punkty sprzedaży do przejęcia. Trzonem sieci sprzedaży ma być 450 lokalizacji (150 salonów i 300 sklepów firmowych), które docelowo mają generować 65-70% sprzedaży oraz zwiększenie kwot rachunków obsługiwanych tam klientów (odpowiednio o 2,5% i 0,5%). Działania te mają dać Polkomtelowi 90 mln zł dodatkowego zysku w najbliższych 6-ciu latach i zapewnienie pozycji lidera w dystrybucji w 2010 roku. Realizacja projektu o nazwie Frezja ma kosztować 20 mln zł i potrwać ponad 2 lata. Operator o kosztach związanych z jego realizacją oficjalnie mówić nie chce.
Projekt zakłada m.in. inwestycje operatora w zakup mniejszościowych udziałów dużych dilerów. Operator zakłada "przyjazne podejście" do dilerów podczas negocjacji, by w ten sposób zapobiec… ich zmowie i usztywnieniu stanowiska. Dodatkowym zabezpieczeniem operatora miały być również drakońskie kary (500 tys. zł) dla dilera za wymianę informacji dotyczących negocjacji. Indywidualne i tajne negocjacje zakładały wzmocnienie pozycji Polkomtela i możliwość wymuszenia zmiany umów agencyjnych na franczyzę. Dilerzy je zignorowali.
Najwięksi agenci nie godzą się na narzucone przez Polkomtela zmiany warunków współpracy i wprowadzenie franczyzy. Podczas ubiegłotygodniowego tajnego spotkania zdecydowali o zerwaniu rozmów z operatorem, twierdzą bowiem, że… nie mają o czym z nim rozmawiać. Planują też wspólne wystąpienie przeciwko operatorowi w celu ochrony własnych interesów. Pierwszy sukces mają już na swoim koncie, wypowiedziena przez Polkomtela umowa agencyjna firmie RS Trading (właściciel około 30 punktów sprzedaży Plusa), która nie chciała rozmawiać o wprowadzeniu franczyzy, została przywrócona - mimo wszystko dalej RS Trading nie chce rozmawiać o franczyzie, bo ani myśli oddawać za darmo najlepszych lokali, pracowników i poddać się całkowitej kontroli.
Źródło tekstu: Puls Biznesu
